In Mot d'expert, Presse

Pragmatisme dans l’animation et la formation des franchisés, amélioration de la marge, actions promotionnelles, émulation commerciale au sein du réseau : un franchiseur a la responsabilité de faire vivre sa marque et d’optimiser le fonctionnement de son concept pour augmenter la performance économique de son réseau.

Augmenter performance franchise

Source: François Simoneschi, Rédacteur en chef, La Référence Franchise

L’accompagnement du franchiseur, notamment à travers l’animation et la formation, permet de diffuser les bonnes pratiques initiées par l’enseigne ou recensées dans le réseau.

Indicateurs économiques (panier moyen, nombre d’articles par client, taux de transformation, etc.), attitude face au consommateur, achalandage, fonctionnement de l’équipe de vendeurs, gestion du stock…
A chaque visite, le point de vente franchisé est méticuleusement analysé par l’animateur du réseau, qui répond également à toutes les questions de l’entrepreneur indépendant.

« L’animateur permet notamment la montée en compétence du franchisé par la mise en place des bonnes pratiques répertoriées dans l’ensemble des magasins du réseau, qu’il faut auparavant valider et formaliser. Dans le quotidien de son activité, le franchisé peut s’appuyer sur un manuel opératoire étoffé, claire et pragmatique. Avec, par exemple, une échelle des prix détaillée pour le rayon bijouterie », soutient Joris Escot, directeur réseau de la franchise Easy Cash.

Pragmatisme reste le terme-clé pour permettre au franchisé de reproduire le savoir-faire de l’enseigne.

« La performance du franchisé est étroitement liée à celle des animateurs du réseau. Or, le franchiseur ne peut se substituer au franchisé dans l’élaboration de la stratégie de développement de leur affaire. Il lui donne alors des axes de progrès, en s’appuyant sur les trois besoins auquel répond notre concept – la boulangerie traditionnelle, la restauration rapide et l’impulsion pour consommer chaud – qui lui permettront de déterminer des plans d’actions quantifiables : dégustation, amélioration dans l’organisation dans la gestion du « manger chaud »…
Dans un métier finalement complexe à mettre en œuvre au quotidien, il faut savoir rester pragmatique pour le franchisé retienne les quelques éléments essentiels à appliquer chaque jour. Des éléments qui sont tous liés à la dizaine de fondamentaux de la réussite de notre concept : produits chauds et frais, formules de menu performantes, bonne productivité, maîtrise de la marge brute…», explique David Giraudeau, directeur général de La Mie Câline.

Cette application du savoir-faire au plus près du modèle original passe également par un coaching spécifique du franchisé et une professionnalisation des équipes de cet indépendant.

« Une formation continue à la carte, par exemple sur le management et le développement commercial, permet de développer augmenter les compétences du franchisé et donc améliorer la performance globale du point de vente », relève Charles Dauman, directeur général de la franchise Shiva.

« La mise en place d’une Ecole de Formation intégrée au réseau a également un rôle sur le recrutement et la fidélisation du personnel des magasins », complète Dominique Munier, directeur général de Troc Europe.

Renforcez votre image de marque

Vous êtes intéressé par des outils de gestion des audits (création, validation et analyse des audits)?

Le franchiseur peut disposer d’un large dispositif d’actions pour augmenter directement le chiffre d’affaires de ses franchisés : service Finances, promotions du réseau, amélioration de la marge, optimisation des achats …

Il est de la responsabilité du franchiseur de faire valoir sa marque auprès des consommateurs, par l’animation de ses produits et ses services.

« Couponing, portes-ouvertes nationales, campagne internet, incentive vendeurs, catalogues, ventes additionnelles… ces moyens doivent être régulièrement actionnés, pour montrer qu’il se passe toujours quelque chose dans le réseau et augmenter le chiffre d’affaires en conséquence. La performance du point de vente se réalise aussi par une hausse de la marge, par exemple à travers la maîtrise de la perte ou de la démarque, la gestion du stock, la surveillance du coût des matières, ou encore l’optimisation du planning d’activité du personnel. C’est tout l’art du chef d’entreprise franchisé : prévoir son chiffre d’affaires, organiser ses équipes, et faire face aux aléas tout en respectant les standards »

Un franchiseur doit réfléchir en permanence à régénérer son offre.

« D’une part, en l’upgradant : qu’est-ce que j’invente pour vendre 200 grammes d’un produit au lieu des 100 constatés ? D’autre part, par le cross-selling : qu’est-ce que j’invente pour développer la valeur d’un même client avec des services complémentaires dans le même métier ?», précise Charles Dauman.

La structure opérationnelle, par des conseils pertinents, est également source de bénéfices substantiels, autrement que par l’optimisation des achats à travers une centrale.

« Le service Finances du franchiseur donne des indications pour permettre à ses franchisés de naviguer intelligemment en fonction de la fiscalité, sans cesse changeante. Il possède une neutralité et une meilleure connaissance des particularités et incidences de son métier qu’un expert-comptable », remarque Laurence Pottier-Caudron.

L’émulation entre franchisés se provoque à travers un reporting a minima mensuel et des challenges intelligemment construits

Tout bon réseau de franchise réalise un reporting a minima mensuel sur les principaux ratios liés à la performance d’un point de vente.

« Notre Intranet permet à tout franchisé de comparer leurs chiffres, jusqu’aux sous-rayons, en termes de chiffre d’affaires, de niveau de stock, de taux de marge. Cette saine émulation permet à tout commerçant de notre réseau de se positionner à travers une expression statistique et de connaître ses points d’amélioration de façon objective, ce qui est le socle de l’humilité », montre Joris Escot.

Ces indices sont même relayés à travers un journal hebdomadaire ou une newsletter. De plus, trophées et concours avec des récompenses à la clé s’intègrent également dans l’univers de la franchise, en permettant la reconnaissance des franchisés.

« Il faut créer intelligemment des challenges entre les franchisés, qui restent des électrons libres à faire entrer dans la performance économique. La remise de prix lors de Convention Nationale s’accompagne d’une ou deux phrases d’explication, qui sont autant de conseils pour l’ensemble de réseau », déclare Philippe Courtoy, président de La Maison des Travaux.

Source: La Référence Franchise – Comment augmenter la performance de ses franchisés? 

Benchmarkez vos franchisés!

Créez des panels anonymes pour comparer la performance d'un franchisé par rapport à un groupe comparable.

Start typing and press Enter to search

Instaurer un dialogue de qualité avec ses franchisés by SynergeeAudit terrain et expérience client