Article de Laurent Dubernais, PDG d’AGTlaurent Dubernais, président AGT

Le prévisionnel, garantie d’anticipation et de réactivité pour le franchisé comme pour le franchiseur

Gérer, c’est prévoir dit-on. Inversement, prévoir c’est se donner les moyens de piloter. Bref, les enseignes de toutes tailles ont intérêt à s’atteler à leurs prévisions pour ne pas naviguer à vue. En cette période de ralentissement économique, c’est plus que salutaire!

Dans un réseau, l’union fait la force du groupement. Le prévisionnel livre un outil autour duquel franchiseur et franchisés peuvent avancer de concert : bénéfique à chaque point de vente, il sert aussi le réseau dans son ensemble en donnant un cap collégial motivant. Il y a donc de quoi enclencher une dynamique gagnant-gagnant dans un cadre sécurisé mais à condition d’échanger les données financières.

Petit rappel : le prévisionnel, plus précisément

L’effet bénéfique des prévisions est tout d’abord décisionnel : plus évident et efficace d’arbitrer les choix quand on sait ce vers quoi on tend. De plus, elles permettent de situer et d’ajuster l’activité et ses différents leviers en cours de route, en fixant une référence tout au long de l’exercice. Au jour le jour, les prévisions servent aussi à mettre en place des outils très pratiques tels un tableau de bord et à suivre des indicateurs clés.

De plus en plus incontournable, le prévisionnel se décline selon les critères pertinents – chiffre d’affaires, taux de marge, dépenses … La durée anticipée également s’adapte : quelques mois, une année ou plus, tout dépend du contexte pour l’entreprise. Le réseau, par exemple, peut se donner les moyens de préparer au mieux le prochain exercice ou le lancement d’un nouveau produit.

Le prévisionnel aide avant tout les franchisés

En termes de prévisionnel, le franchiseur livre une prévision générale, au service de chaque point de vente. En agglomérant les chiffres des franchisés, avec l’appui d’une solution technologique qui assure l’édition d’un prévisionnel fiable, le franchiseur peut aider les franchisés à atteindre leurs objectifs. Il peut également observer des tendances pour  son réseau, information importante pour tous les points de vente. Pour le franchisé, il ne s’agit en aucun cas de perdre le contrôle sur ses données, la confidentialité étant garantie. Au contraire, en cas de difficulté financière, il reçoit le soutien de son franchiseur. En effet, grâce aux outils de pilotage mis en place par le siège social, franchiseur et franchisés sont en mesure d’anticiper ensemble … et de trouver des solutions ensemble.

C’est une réelle valeur ajoutée pour les franchisés qui opèrent alors dans un cadre de référence. D’ailleurs, les réseaux qui ont adopté le prévisionnel le plébiscitent tels que M. Bricolage et Temporis en France. Définitivement, un réseau qui adopte une solution de pilotage s’équipe d’un outil structurant pour les franchisés et pour la tête de réseau. A ne pas négliger, tous bénéficient dans ce cas de l’expertise et de la méthodologie éprouvée du partenaire technologique qui édite la solution.

Prévisionnel, un cercle vertueux

Elaborer son budget pour la première fois est un exercice difficile, cela oblige à se poser de nombreuses questions. Quelle croissance de mon chiffre d’affaires pour le nouvel exercice, sur quelles familles de produits mon taux de marge va- t-il s’éroder ? Y répondre oblige à envisager des hypothèses. La confrontation du prévisionnel avec le réalisé permet de mieux comprendre l’activité du point de vente et renforce la capacité à prévoir le futur. Tous franchisés après quelques années de cet exercice périlleux améliore son acuité.

Animation du réseau, relation avec les partenaires financiers, aspect juridique …d’autres vertus du prévisionnel

Au sein du réseau, le prévisionnel devient un moteur de motivation pour chaque point de vente grâce au benchmarking. A l’extérieur du réseau, la présentation d’un prévisionnel dans un business plan sur 3, 5 ou 7 ans a de quoi rassurer les financiers. Au plan légal, les franchiseurs n’ont pas obligation à délivrer des prévisionnels, s’ils le font, les informations doivent être fiables. Un autre argument résolument en faveur d’une solution de  pilotage facilitant l’édition du prévisionnel.

Au vu de tous ses bienfaits et des retours d’expérience positifs de nombreux réseaux, le prévisionnel est un must !

 

Laurent Dubernais, PDG d’AGT

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