In Mot d'expert, Presse

Source : AC Franchise 

La master franchise est un contrat commercial signé entre un franchiseur et un master franchisé. Le premier accorde le droit au second de développer son concept avec son propre réseau sur un territoire défini. Le master franchisé peut ainsi conclure des contrats de franchises avec des franchisés locaux. La master franchise est une solution efficace pour développer une franchise à l’international. Alors pourquoi choisir la master franchise et quelles sont les éléments à prendre en compte ?

Les avantages de la master franchise pour un franchiseur

Un franchiseur qui a réussi à créer un réseau sur un territoire donné -une grande région ou un pays- peut avoir envie de se développer au-delà des frontières. Le concept est bien rôdé, la notoriété établie dans le pays d’origine et il est prêt à déléguer à un autre franchiseur le développement de sa marque.

La master franchise permet de se lancer sans investir avec un partenaire sur place. En solo, cela demande de dédier une équipe au projet en interne et sur le terrain d’où des coûts importants. Le faire seul est assez risqué car il faut recommencer à zéro et sans ancrage dans le pays ciblé, les obstacles sont nombreux. Le retour sur investissement sera forcément plus long et la méconnaissance du pays du point de vue administratif et juridique un inconvénient (ne serait-ce que la langue). Si vous connaissez bien le pays pour des raisons personnelles ou professionnelles cela peut être un atout pour recruter le master franchisé.

Attention, tous les concepts ne sont pas exportables à moins de subir des transformations qui lui font perdre son ADN. Adapter le concept à la culture locale oui, le dénaturer complètement non. Citons l’exemple de la franchise de restauration rapide Subway dont le principe est de créer son propre sandwich et qui s’est développé dans tous les pays du monde via la master franchise. Les ingrédients changent selon les pays mais le principe reste le même.

Opter pour un partenariat en master franchise va limiter les risques financiers et donner plus de chances de réussite au projet. Le master franchisé devra en tout cas répondre à deux critères : avoir le répondant financier et une expérience du marché concerné. C’est le master franchisé qui finance le développement du réseau et rémunère le franchiseur sous forme de royalties.

Évidemment le profil du master franchisé est primordial pour la suite sachant que le franchiseur s’engage à ses côtés dans le projet (comme avec un franchisé) pour le former au concept et au métier de franchiseur. Enfin garder le contrôle parait une évidence mais devra être formalisé sur le contrat pour éviter que le concept d’origine ne soit dévoyé.

Les avantages de la master franchise pour un franchisé

Le master franchisé est un entrepreneur indépendant qui joue le rôle de franchiseur dans son pays. Comme un franchisé national, il est responsable du financement et du bon fonctionnement de son affaire.

Il devra avoir une capacité d’investissement financier, pouvoir démontrer la viabilité du concept et sa capacité d’adaptation à la culture du pays (en ouvrant un voire plusieurs sites pilote) et bien entendu évaluer la rentabilité du projet pour trouver le bon équilibre entre le marché local et le concept initial.

Comme pour la franchise directe, la master franchise permet de créer un business qui a fait ses preuves avec un concept rôdé. Le master franchisé agit sur un territoire défini dans le contrat (un pays, une grande région) comme un franchiseur : il recrute des franchisés, perçoit des redevances, anime son réseau, forme ses franchisés, définit sa politique de développement etc.

Évidemment la rentabilité est le but de l’opération et certaines étapes avant de signer devront permettre de mesurer le bénéfice risque : un business plan, une analyse du marché local, et les modalités de développement avec un ou plusieurs sites pilotes.

Du point du vue juridique, le contrat de master franchise devra comporter toutes les modalités liées à ce mode de partenariat : une phase de test qui donnera le ok ou non au développement, la création d’un ou plusieurs sites pilote, la formation des franchisés, l’animation, le marketing, la communication, les royalties etc… la base est comme un contrat de franchiseur à franchisé avec en plus toutes les spécificités du pays et le domaine de responsabilité du master franchisé. Il faut aussi prévoir si en cas de litige, le tribunal compétent est celui du franchiseur ou du master franchisé. Sans oublier l’exclusivité territoriale qui se situe à l’échelle d’une grande région ou d’un pays.

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