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Dans un article précédent (que vous pouvez relire en cliquant ici), je faisais état du résultat de recherches portant sur les traits de caractère des franchisés qui réussissent.

Plusieurs d’entre vous m’ont depuis lors posé la question suivante : Qu’en est-il maintenant des franchiseurs?

Y a-t-il des traits qui distinguent les franchiseurs qui réussissent?

Je suis d’avis que oui.

Cependant, comme un franchiseur qui réussit prend la forme d’une organisation plus que d’une personne, les traits de caractère de la fondatrice, ou du fondateur, doivent éventuellement devenir des caractéristiques distinctives de toute l’organisation du franchiseur, et ne pas se diluer et se perdre au fur et à mesure de sa croissance.

Selon mon expérience, six caractéristiques distinguent les franchiseurs dont la réussite en franchisage peut être qualifiée d’exceptionnelle.

Voici les trois premières (les trois autres feront pour mon prochain article) :

1.- Une réelle vision contagieuse

Le terme « vision » est malheureusement aujourd’hui utilisé à bien des sauces qui lui font parfois perdre son sens réel.

Les franchiseurs qui ont connu un succès exceptionnel ont, plus clairement que leurs concurrents, vu un besoin insatisfait, ou des lacunes dans la façon dont il était satisfait, ainsi qu’une manière de mieux y répondre de façon profitable.

Avoir une vision ne suffit cependant pas pour devenir un excellent franchiseur : il faut en outre que cette vision soit partagée.

Contrairement à l’entrepreneur qui concrétise sa vision lui-même par sa propre entreprise dont il dirige les destinées à sa manière (et selon sa vision), le franchiseur doit recruter des franchisés qui adhèrent à sa vision, et qui la partagent, ce qui est une caractéristique des réseaux qui réussissent à moyen et long terme, lesquels peuvent même parfois ressembler à une forme de secte (dans le sens positif du terme) par le niveau d’adhésion des franchisés à la vision du franchiseur.

2.- Une grande passion partagée

Les franchiseurs qui réussissent de façon exceptionnelle font preuve d’une passion sans borne pour leur concept, leur réseau et leurs franchisés.

Tout comme pour la vision, un franchiseur doit savoir transmettre cette passion (souvent par l’exemple) à tout son réseau dans le but qu’elle anime tout autant ses franchisés que lui.

Nous pouvons constater l’importance de ce trait en examinant le cas de franchiseurs où il fait défaut.

Par exemple, lorsqu’un franchiseur ne semble motivé que par le profit ou, encore, lorsqu’un franchiseur qui réussit est acquis par une grande entreprise ou une entreprise ayant une vocation essentiellement financière (par exemple, une entreprise de capital de risque), l’on constate souvent un fléchissement dans la croissance du réseau de franchises et l’apparition de difficultés importantes dans les relations franchiseur-franchisés.

Pourtant, ces organisations comptent généralement sur d’excellents gestionnaires (souvent bien meilleurs, sur le strict plan de la compétence en gestion, que ceux qu’avait auparavant le franchiseur).

Quel ingrédient leur manque donc-t-il pour maintenir la croissance du réseau de franchises? La passion!

3.- Des valeurs claires, constantes et bien communiquées

Un autre trait des franchiseurs qui réussissent très bien est la présence de valeurs claires, constantes et bien communiquées (notamment aux franchisés et aux fournisseurs de produits et de services).

Ces valeurs doivent, en premier lieu, être véritables et non seulement théoriques.

Il est en effet facile de rédiger un code avec de belles valeurs (par exemple, de portes ouvertes, d’intégrité, de respect, d’humanisme, etc.).

Par contre si ces belles valeurs ne sont pas celles qui guident vraiment le franchiseur et son réseau dans leurs décisions et leurs gestes chaque jour, elles n’auront aucun impact, du moins positif.

Les franchiseurs qui réussissent bien au-delà de la moyenne ont des valeurs qui, même si elles ne sont pas toujours écrites, sont claires et bien connues de leurs franchisés, de leurs dirigeants, de leurs fournisseurs et de leurs autres collaborateurs.

Ces valeurs permettent à chaque participant ou collaborateur du réseau de mieux prévoir, et comprendre, les décisions et les gestes du franchiseur et, aussi, de pouvoir les partager.

Elles représentent aussi un élément sécurisant et rassembleur qui contribue à préserver la force et la cohérence au sein du réseau.

J’aborderai, dans un prochain billet, les trois autres de ces 6 caractéristiques qui, selon moi, distinguent les franchiseurs dont la réussite en franchisage peut être qualifiée d’exceptionnelle.

Je vous invite à me contacter (par courrier électronique à jhgagnon@jeanhgagnon.com ou par téléphone au 514.931.2602) pour toute question ou tout commentaire.

Jean

P.S. : À moins que vous ne l’ayez déjà fait, je vous invite à joindre le groupe « Droit de la franchise » sur LinkedIn, ce que vous pouvez faire tout simplement en cliquant ici.

Jean H. Gagnon, Ad.E.
Avocat | Médiateur | Arbitre

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